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包裝促銷實(shí)例
作者：佚名 日期：2003-3-6 字體：[大] [中] [小]
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包裝贈(zèng)品的促銷方式及贈(zèng)品選擇，在西方發(fā)達(dá)國(guó)家已行之有年，案例多不勝數(shù)，所以很難在此一一列舉，下列僅就幾個(gè)效果較為突出的成功例子予以概述，期望對(duì)您構(gòu)思促銷點(diǎn)子時(shí)，對(duì)激發(fā)靈感能所助益。
1．包裝內(nèi)贈(zèng)送
擅長(zhǎng)運(yùn)用包裝內(nèi)贈(zèng)送，經(jīng)驗(yàn)老道、戰(zhàn)果輝煌的廠商，以即食麥片類最出色。桂格公司船長(zhǎng)脆麥片（Cap'n Crunch）就是其中之一，它曾做過(guò)一次贈(zèng)品產(chǎn)品搭配得非常完美的包裝內(nèi)贈(zèng)送。老船長(zhǎng)脆麥片附送均與海有關(guān)的潛水海豚玩具，而且兒童食品送兒童玩具亦符合消費(fèi)對(duì)象需要，自然對(duì)產(chǎn)品印象的加深幫助極大。
倩碧洗發(fā)精(Clinic shampoo)送黃金墜子促銷實(shí)例更令我們贊嘆，世界上萬(wàn)事萬(wàn)物都可以來(lái)做饈內(nèi)促銷！請(qǐng)看倩碧的新鮮點(diǎn)子，其洗發(fā)精是透明藍(lán)色，因此放在瓶?jī)?nèi)的黃金附子清晰可見(jiàn)，當(dāng)然對(duì)消費(fèi)者深具購(gòu)買(mǎi)誘惑力，影響所及，銷量節(jié)節(jié)高升。這個(gè)消費(fèi)者看得見(jiàn)的贈(zèng)品創(chuàng)意，源自南美哥倫比亞。
2．包裝上贈(zèng)送
包裝上贈(zèng)品，最好能增加或擴(kuò)大產(chǎn)品本身的使用頻度為宜。吉列(Gillette)刮胡霜附送刮胡刀的促銷活動(dòng)，兩者互相牽引，同時(shí)增加了這兩種產(chǎn)品的使用率。
美味(Good Seasons)沙拉調(diào)味醬，舉辦隨罐送攔沙拉器皿已持續(xù)多年，且歷久不衰。這種攪拌器，不僅提高了產(chǎn)品的用量，而且在沙拉制作過(guò)程中，確實(shí)讓消費(fèi)深感簡(jiǎn)便好用。最近好四季沙拉調(diào)味醬除了送贈(zèng)品之外，還附美金20分的折價(jià)券，更是如虎添翼，越發(fā)強(qiáng)化了促銷的威力，這種相乘效果，可以說(shuō)是"促銷小創(chuàng)意，大顯銷售力"。
3．包裝外贈(zèng)送
如今愈來(lái)愈多的營(yíng)銷人員正積極尋求更出色的方式，將形形色色的商品投入包裝外贈(zèng)送的行列中。例如，利佛兄弟公司(Lever Brothers)推出買(mǎi)一罐Mrs. Butterworth煎餅糖漿，即免費(fèi)送一套棒球明星卡片的活動(dòng)，相當(dāng)受歡迎。其贈(zèng)送方式及宣傳廣告極簡(jiǎn)單明了--"買(mǎi)Mrs. Butterworth 1罐，送一套棒球明星卡片"(take one pack with your purchase of a Mrs. Butterworth's)。
雀巢公司舉辦買(mǎi)兩罐12盎司巧克力小點(diǎn)，即送5磅重糖一包。豐田（TOYOTA）汽車則優(yōu)待買(mǎi)車客戶，致贈(zèng)望遠(yuǎn)鏡、手表、相機(jī)等7種價(jià)值美金100元以上的贈(zèng)品，車主可任選一，其廣告標(biāo)題極為經(jīng)人，"豐田買(mǎi)的見(jiàn)面禮，出類拔萃"(Toyota buys you a gift, But what a gift)。
4．可利用包裝贈(zèng)送
這種可利用包裝容器的促銷方式，通�？裳由焐唐返挠猛�，容器一而再地被使用，發(fā)揮了贈(zèng)品利用的極致。Paul Masson酒是個(gè)杰出的范例，Paul Masson酒送的裝酒瓶，是消費(fèi)者指名選該商品的最大理由，據(jù)悉此酒瓶至今仍有許多人用它來(lái)裝Paul Masson酒，而且依然愛(ài)不釋手。
Tang即溶早點(diǎn)飲品送特制玻璃罐以刺激銷售，其贈(zèng)送方式為買(mǎi)27盎司裝的Tang即溶早點(diǎn)飲品一罐，在特定期間內(nèi)可免費(fèi)獲贈(zèng)玻璃儲(chǔ)物罐一個(gè)。通用食品公司為擴(kuò)大宣傳，還特地印了宣傳單，通過(guò)圖片來(lái)示范玻璃罐的多種用途，以吸引消費(fèi)者的興趣，此外，還同時(shí)提供25分的折價(jià)券優(yōu)待，這種雙重優(yōu)惠方式無(wú)疑是盯牢銷售，逐日遞增的絕妙利器。
另外，在國(guó)內(nèi)的辦公室、宿舍、火車上等到處可見(jiàn)的Tang果珍玻璃杯和雀巢、麥?zhǔn)峡Х缺�，也是一促銷方式的絕好例子。
市面上可以用來(lái)做為包裝類促銷的贈(zèng)品，成千上萬(wàn)。這是事實(shí)。然而，無(wú)論您選用何種包裝方式促銷，只要保持與贈(zèng)品公司多多聯(lián)系，您會(huì)獲益匪淺，創(chuàng)意橫生。此外，選擇贈(zèng)品時(shí)，別忘了潮流的脈搏，要跟著時(shí)代走，尤其觀察近來(lái)年輕人興趣嗜好和動(dòng)向，不忘投其所好。如果真能長(zhǎng)此發(fā)展，引導(dǎo)您迎向成功坦途的新創(chuàng)意和新策略，自然會(huì)層出不窮，取之不盡。
包裝促銷的原則
如同其它促銷術(shù)一樣，包裝促銷術(shù)各種手法不同，很難規(guī)范出一套足可遵循的法則來(lái)。尤其因用法類型、商品、消費(fèi)者需求狀況等均有相當(dāng)大的差異，再增加參考原則擬定的困難度，但無(wú)論如何，我們還是經(jīng)審慎研討后，理出一些重要原則，供您參酌。
1．贈(zèng)品價(jià)值
廠同對(duì)贈(zèng)品投資額的衡量標(biāo)準(zhǔn)，常以產(chǎn)品售價(jià)及利潤(rùn)來(lái)考慮。目前，包裝對(duì)贈(zèng)品及可利用包裝之容器贈(zèng)品，費(fèi)用愈來(lái)愈高，而廠商雖企圖降低包裝內(nèi)/包裝上贈(zèng)品的成本，但成功率偏低，因?yàn)檫@些贈(zèng)品均須經(jīng)過(guò)特殊處理、包裝。此外更須注意兒童的健康安全問(wèn)題，最好其包裝能防止小孩誤食或受傷等意外事故。因此，廠商在挑選贈(zèng)品及包裝處理上更為小心翼翼，當(dāng)然也限制了可運(yùn)用的范圍。除了上述這些問(wèn)題外，特提出贈(zèng)品成本計(jì)量的原則如下：
�。�1）包裝內(nèi)的贈(zèng)品：每個(gè)單價(jià)約在幾分錢(qián)至1元錢(qián)之間，如兒童食品之類價(jià)格低、回轉(zhuǎn)率快的商品，適用低價(jià)位的贈(zèng)品；而高價(jià)位的商品，則可送較高價(jià)值的贈(zèng)品。
�。�2）包裝上的贈(zèng)品：價(jià)位約在幾角錢(qián)分至幾元錢(qián)之間，也許還可再高一些，但通常以零售價(jià)高低為衡量標(biāo)準(zhǔn)。
�。�3）包裝外的贈(zèng)品：贈(zèng)品價(jià)格的彈性相當(dāng)大，通常視廠商的促銷預(yù)算多寡而變化。一般而言，贈(zèng)品單價(jià)低于2元的話，其促銷成功率顯著偏低。
�。�4）可利用包裝的贈(zèng)品：完全以產(chǎn)品的價(jià)格而定，由幾角到數(shù)十元皆有。這與促銷預(yù)算有關(guān)，當(dāng)然如果消費(fèi)者能接受較高的產(chǎn)品售價(jià)，則贈(zèng)品的價(jià)位就可高些。
2．贈(zèng)品選擇
活動(dòng)前之贈(zèng)品測(cè)試，是贈(zèng)品選擇的重要決定因素。但仍有一些基本原則，適用于選擇各類贈(zèng)品時(shí)參考，特殊舉如下：
�。�1）易于了解。不需說(shuō)明即一目了然，它是什么，值多少錢(qián)，必須讓顧客一看便知。因?yàn)樵诹闶埸c(diǎn)，您沒(méi)有多余的時(shí)間來(lái)推薦贈(zèng)品。
�。�2）具有購(gòu)買(mǎi)吸引力的贈(zèng)品。經(jīng)挑選過(guò)的贈(zèng)品，必須能立即吸引顧客激起購(gòu)買(mǎi)欲，才是好贈(zèng)品。
�。�3）盡可能挑有品牌的贈(zèng)品。一個(gè)沒(méi)有品牌的贈(zèng)品，當(dāng)然比知名度高的遜色得多，既難以估算其價(jià)值，更不易吸引消費(fèi)者。
�。�4）品質(zhì)要高，而且經(jīng)久耐用。一個(gè)低廉、差勁的贈(zèng)品，反而傷害到產(chǎn)品本身的形象。
�。�5）盡可能選個(gè)與產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的贈(zèng)品。雖然80%以上的包裝內(nèi)、包裝上、包裝外贈(zèng)品，都與產(chǎn)品本身難以搭配，但假如能夠，效果必佳，如咖啡送奶精、洗衣機(jī)送洗衣粉等。
�。�6）緊密結(jié)合促銷主題。贈(zèng)品的選擇應(yīng)與促銷活動(dòng)的贈(zèng)送目的緊緊聯(lián)結(jié)，否則南轅北轍、互不相干，當(dāng)然效果差了。
最后應(yīng)注意的一點(diǎn)是，贈(zèng)品要力求突出。一個(gè)普通、毫不起眼、低價(jià)位的贈(zèng)品，街上到處有售，怎能吸引消費(fèi)者的興趣，此外，最好不要挑零售店已在販賣的商品當(dāng)贈(zèng)品。而如果所選的贈(zèng)品相當(dāng)平凡，如杯子、碗、化妝包等，最好在贈(zèng)品上印上貴公司品牌、商標(biāo)或飾以標(biāo)志圖案，以突顯贈(zèng)品的獨(dú)特性，如此，則可化平庸為神奇，創(chuàng)造無(wú)限化的魅力。
3．法規(guī)及限制
美國(guó)食品藥物管理局對(duì)于食品內(nèi)包裝贈(zèng)品之類別、型式、規(guī)格、尺寸，均有嚴(yán)格條例，以確實(shí)保護(hù)消費(fèi)者（同時(shí)能保護(hù)廠商）避免誤食或誤吞，尤其對(duì)小孩的安全性更加重視。此外，亦有下述限制條款，如贈(zèng)品包裝方式、印刷油墨的類別……等等均詳細(xì)列載。如果您想辦個(gè)包裝內(nèi)贈(zèng)送，最好先依您的產(chǎn)品類別找出有關(guān)包裝內(nèi)贈(zèng)品的限制，務(wù)必清楚明了各細(xì)節(jié)，再推出促銷活動(dòng)。
至于包裝上贈(zèng)送，美國(guó)聯(lián)邦法規(guī)則較為寬松，只要贈(zèng)品與產(chǎn)品能包裝妥善，以有效防止在運(yùn)送途中或在零售店內(nèi)被分開(kāi)即可。常用的贈(zèng)品包裝方式有：用塑料帶綁、透明成型裝、收縮膜包裝、套頭式包裝、橡皮帶扎系等。同時(shí)為求宣傳效果，當(dāng)然盡可能將優(yōu)待券或其它促銷資料印在包裝或紙箱上，以吸引消費(fèi)者的注意。
我國(guó)對(duì)食品類包裝贈(zèng)品和這類促銷的真實(shí)執(zhí)行也已有相關(guān)的法規(guī)，請(qǐng)采用此促銷方式的廠商在采用前認(rèn)真查閱。
4．費(fèi)用
此類促銷術(shù)的費(fèi)用估算，在有形成本上較易核計(jì)，但無(wú)形成本則不易推估，特列述如下：
�。�1）贈(zèng)品本身的花費(fèi)。
（2）印刷費(fèi)、包裝說(shuō)明書(shū)處理費(fèi)、包裝的素材及處理費(fèi)，或其它包裝贈(zèng)品方式的花費(fèi)等。而包裝外贈(zèng)送，則必加上贈(zèng)品運(yùn)送費(fèi)；可利用包裝贈(zèng)送，則須加上儲(chǔ)物容器的特別包裝費(fèi)。
（3）其它多出來(lái)的開(kāi)銷費(fèi)用，包括工廠、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)等方面均是。
�。�4）如果附贈(zèng)品是優(yōu)待券或點(diǎn)券時(shí)，則增加了贈(zèng)品兌換的管銷費(fèi)用。
�。�5）庫(kù)存管理、提早進(jìn)貨、存貨增加等影響成本的提高，尤其包裝外、可利用包裝這兩種贈(zèng)送方式，其贈(zèng)品倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)更高。
�。�6）零售點(diǎn)的廣告物費(fèi)用，如海報(bào)、廣告牌、優(yōu)待券或店內(nèi)其它促銷搭配宣傳品等的花費(fèi)。
�。�7）促銷活動(dòng)的媒體廣告費(fèi)。
另外尚有一些特殊的費(fèi)用，如獨(dú)特贈(zèng)品必須取得商標(biāo)使用權(quán)或法律許可權(quán)等的費(fèi)用，尤其是具有"專利"的商品，禁止仿冒，或通過(guò)供應(yīng)商采購(gòu)時(shí)，更應(yīng)特別注意贈(zèng)品的合法性。
5．時(shí)效性
不論包裝內(nèi)、包裝上、包裝外或可利用包裝之促銷活動(dòng)，常需要相當(dāng)一段時(shí)間的醞釀、籌備，方能進(jìn)入市場(chǎng)與消費(fèi)者見(jiàn)面。因?yàn)閺馁?zèng)品的選擇、紙箱及包裝的設(shè)計(jì)印刷、贈(zèng)品的放置包裝在將商品運(yùn)送至零售點(diǎn)，再將其陳列展售于貨架上，這一連串的過(guò)程，曠日費(fèi)時(shí)，所以實(shí)在不宜充作競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)的"救火隊(duì)"（這種促銷常無(wú)法在短期內(nèi)創(chuàng)造銷售奇跡，抵制競(jìng)爭(zhēng)品牌）。據(jù)我們估算，規(guī)劃一個(gè)頗有看頭的包裝類促銷，平均須耗時(shí)長(zhǎng)達(dá)18至24星期，至于可利用包裝之贈(zèng)送，其準(zhǔn)備期更長(zhǎng)，必須4個(gè)月以上，確實(shí)是并非一蹴可及的輕松事。
6．請(qǐng)教專家
經(jīng)由以上說(shuō)明，想必深切體認(rèn)到辦一個(gè)附贈(zèng)品促銷，的確所費(fèi)不少，更非易事。以一個(gè)饈內(nèi)附贈(zèng)品的簡(jiǎn)單促銷為例，即可能耗費(fèi)數(shù)萬(wàn)費(fèi)用，如果再選用名牌當(dāng)贈(zèng)品，并運(yùn)用在鋪貨廣、銷路快的商品上，則此促銷的花費(fèi)勢(shì)必龐大難以計(jì)數(shù)。所以，當(dāng)您個(gè)人的促銷經(jīng)驗(yàn)不足，不是個(gè)百戰(zhàn)沙場(chǎng)的促銷老手時(shí)，我們給您一個(gè)誠(chéng)心的建議，請(qǐng)務(wù)必及早請(qǐng)教促銷專家為您指點(diǎn)迷津。
包裝促銷的優(yōu)缺點(diǎn)
各個(gè)包裝類促銷術(shù)的優(yōu)點(diǎn)和契機(jī)相當(dāng)多，但不盡相同，我們將分別一一陳述。當(dāng)然，他們也有共同的長(zhǎng)處，如前所述的影響及時(shí)購(gòu)買(mǎi)欲、提高經(jīng)銷商進(jìn)貨意識(shí)、獲得店內(nèi)特別陳列展售、給消費(fèi)者額外價(jià)值的贈(zèng)品等。
1．主要的包裝內(nèi)/包裝上贈(zèng)送的優(yōu)點(diǎn)
�。�1）當(dāng)同類產(chǎn)品正處于競(jìng)爭(zhēng)激烈之時(shí)，可在零售點(diǎn)上塑造產(chǎn)品差異化。
（2）媒體廣告的宣傳，加上零售點(diǎn)的強(qiáng)化，兩相搭配，可以達(dá)到相乘的廣告效果。因?yàn)楫?dāng)消費(fèi)者在店內(nèi)看到商品時(shí)，很容易與看過(guò)的廣告相互聯(lián)想。
（3）憑借贈(zèng)品的附送達(dá)到市場(chǎng)細(xì)分的目的。例如訴求對(duì)象因小孩或成人的不同，則在選擇贈(zèng)品時(shí)，也必須因目標(biāo)對(duì)象而異。
�。�4）選擇與產(chǎn)品相關(guān)的贈(zèng)品，最能增加產(chǎn)品的使用頻度。如面粉贈(zèng)食譜，提供顧客用面粉調(diào)制食品的方法，以增加其用量。同樣地，買(mǎi)湯類食品送湯碗等，均會(huì)增加使用率。
�。�5）促銷活動(dòng)之前即可預(yù)知贈(zèng)品數(shù)量，易控制成本。因?yàn)闋I(yíng)銷人員能確知多少贈(zèng)品包裝必須制造與運(yùn)送，則促銷預(yù)算是增是減，自然控制自如了。
�。�6）附送贈(zèng)品比折價(jià)促銷能增加更多的新試用者。因?yàn)�，如果�?jǐn)慎地選擇理想的贈(zèng)品，其價(jià)值感勢(shì)必優(yōu)于減價(jià)的利益，當(dāng)然更能吸引消費(fèi)者的嘗試購(gòu)買(mǎi)。
2．包裝外贈(zèng)送的優(yōu)點(diǎn)
�。�1）可增加贈(zèng)品在零售點(diǎn)展示的機(jī)會(huì)。如果零售商參與此促銷，則會(huì)同意將贈(zèng)品放在產(chǎn)品旁，一同陳列銷售。
�。�2）較大較實(shí)用的贈(zèng)品皆可贈(zèng)送，因?yàn)闆](méi)有體積大小的限制，只要深具吸引力即可。
�。�3）此類贈(zèng)品相當(dāng)富于彈性。因所附贈(zèng)品不必與產(chǎn)品包裝在一起，所以贈(zèng)品的選擇上有更多的運(yùn)用空間。
�。�4）此類贈(zèng)品可贈(zèng)加產(chǎn)品的使用率。有時(shí)贈(zèng)送較龐大的贈(zèng)品可擴(kuò)大產(chǎn)品的用量，如買(mǎi)掃把送垃圾袋，買(mǎi)炭送火種等。
3．可利用包裝贈(zèng)送的優(yōu)點(diǎn)
�。�1）此類贈(zèng)品替代了原來(lái)的包裝，而省下的既有包裝費(fèi)，促使廠商有較充裕的費(fèi)用以增加贈(zèng)品的價(jià)值感。
�。�2）假設(shè)此一包裝贈(zèng)品十分搶眼，又相當(dāng)好用，則產(chǎn)品附上此贈(zèng)品后，還可以加價(jià)出售，如此自然降低了促銷活動(dòng)的成本。例如，用很精美的玻璃罐來(lái)裝咖啡，則平時(shí)一罐賣30元的咖啡，因送此贈(zèng)品而可賣到35元一罐，這多出的5元，可用為支付贈(zèng)品的部分費(fèi)用。
�。�3）一個(gè)精心挑選的可用再用容器，能增加產(chǎn)品的使用量。例如，瑪琪琳（人造奶油）可選用一組精致的塑料碗來(lái)裝，消費(fèi)者為求能收集成套，必會(huì)繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)商品或增加使用量以換得此贈(zèng)品。
�。�4）如所附送之包裝罐魅力十足，則可促使商店特別陳列展售。如再塔配其它的促銷策略，效果更會(huì)令人刮目相看。
但包裝促銷也有一些不可避免的缺點(diǎn)：
1．包裝內(nèi)/包裝上贈(zèng)送的缺點(diǎn)
如何將贈(zèng)品與產(chǎn)品妥當(dāng)?shù)匕b在一起的處理及花費(fèi)，是此促銷方式的最大問(wèn)題，另外還有下列的缺點(diǎn)：
（1）舉辦贈(zèng)送活動(dòng)，總期望贈(zèng)品受歡迎，萬(wàn)一不是呢？所以促銷之前，先做一下贈(zèng)品測(cè)試，較可萬(wàn)無(wú)一失。因?yàn)槿绻?zèng)品不理想，不論價(jià)格高低，已經(jīng)沒(méi)有任何意義了。當(dāng)然測(cè)試要花錢(qián)，可是不測(cè)試，萬(wàn)一推出效果不佳，反而浪費(fèi)更多。所以說(shuō)，多少測(cè)試費(fèi)您花得起，以確保促銷成功率，正是主要問(wèn)題所在。
�。�2）附送糟糕的贈(zèng)品，對(duì)銷售深具殺傷力。當(dāng)贈(zèng)品的吸引力不夠、品質(zhì)欠佳時(shí)，反而影響本欲購(gòu)買(mǎi)該商品的消費(fèi)者打了退堂鼓，當(dāng)然銷售欠佳。尤其如果以前對(duì)該贈(zèng)品經(jīng)驗(yàn)奇差時(shí)，影響銷售下降那是必然的。所以說(shuō)，一個(gè)差勁的贈(zèng)品，甚至妨礙了經(jīng)常性使用者購(gòu)買(mǎi)行為。
�。�3）舉辦包裝上附贈(zèng)品時(shí)，受制于贈(zèng)品的體積及外形，可能會(huì)造成陳列上的困擾。
（4）當(dāng)所附贈(zèng)品太棒卻包裝欠周時(shí)，極易造成贈(zèng)品被消費(fèi)者偷走，或被店內(nèi)的工作人員占為己有。
（5）舉辦包裝促銷，因附贈(zèng)品的包裝與正常商品不同，對(duì)廠商和零售商而言，均易造成庫(kù)存管理的問(wèn)題。某些零售商常以不愿增加庫(kù)存為理由，而排斥此類活動(dòng)，拒絕進(jìn)貨。
�。�6）過(guò)度濫用包裝內(nèi)/包裝上贈(zèng)送活動(dòng)，會(huì)減損商品本身的形象。因?yàn)槿艚?jīng)常舉辦附贈(zèng)品促銷活動(dòng)，會(huì)誤導(dǎo)消費(fèi)者，該產(chǎn)品只會(huì)送東西，而忽略了產(chǎn)品本身的特性及優(yōu)點(diǎn)。
2．包裝外贈(zèng)送之缺點(diǎn)
效果雖佳，卻也有下列限制：
�。�1）包裝外贈(zèng)送，由于贈(zèng)品與商品分開(kāi)，零售商需增辟額外的地方陳列，除貨架空間局限外，還增加管理上諸多的不便與麻煩。而且在結(jié)帳處更是一大問(wèn)題，因?yàn)榈陠T必須腦筋清楚、記性好，除提醒顧客買(mǎi)某品牌有附贈(zèng)品外，更不能誤把贈(zèng)品也一并算錢(qián)收費(fèi)。
�。�2）零售商若不樂(lè)意推動(dòng)此包裝外贈(zèng)送活動(dòng)時(shí)，贈(zèng)品不一定會(huì)隨貨附贈(zèng)；或不在店里積極推銷給顧客了解；或甚至把贈(zèng)品放在倉(cāng)庫(kù)，而等促銷活動(dòng)限期過(guò)后再充做正常商品單獨(dú)販賣。通常，只要贈(zèng)品一離開(kāi)公司，促銷經(jīng)理人員已難通盤(pán)掌握，因此，如果零售商不配合，促銷很難成功。
�。�3）贈(zèng)品分開(kāi)陳列，很容易被偷或誤送。通常贈(zèng)品被偷，不是顧客干的，就是店內(nèi)工作人員。至于誤送，則是在結(jié)帳時(shí)失察，或是疏于管理所臻。
�。�4）當(dāng)所附贈(zèng)品與零售商庫(kù)存較多、利潤(rùn)較高的商品直接沖突時(shí)，零售商往往不愿接受此贈(zèng)送活動(dòng)。例如，在五金店內(nèi)賣除草機(jī)，隨貨送連草推車，如果該店也賣連草推車的話，當(dāng)然不愿擺出來(lái)當(dāng)贈(zèng)品，因?yàn)檫@是可賣錢(qián)以獲利潤(rùn)的。
3．可利用包裝贈(zèng)送之缺點(diǎn)
有下列一些限制須注意：
�。�1）假如此儲(chǔ)物罐的大小與原來(lái)包裝不同，則紙箱大小也會(huì)不同，因此不易陳列于貨架上或存放于倉(cāng)庫(kù)里，當(dāng)然零售店也常會(huì)為此而拒絕進(jìn)貨。
�。�2）平凡無(wú)奇、毫不實(shí)用的可再用容器對(duì)銷售傷害之大，莫此為甚。因?yàn)橄M(fèi)者常視此贈(zèng)品為商品的一部分，如果他們不喜歡，當(dāng)然也就不會(huì)想買(mǎi)此產(chǎn)品了。
�。�3）如果店內(nèi)也買(mǎi)同樣的容器贈(zèng)品，店主很可能會(huì)留下而不愿意送給消費(fèi)者。"為什么可以賣錢(qián)的東西要拿來(lái)免費(fèi)贈(zèng)送？"這往往是零售商精打細(xì)算的生意經(jīng)。
�。�4）存貨管理的困擾，對(duì)廠商、零售商來(lái)說(shuō)一樣無(wú)可避免。此外，可再用容器常需特殊規(guī)格的紙箱裝運(yùn)，自然增加了印刷成本及儲(chǔ)運(yùn)的困難。
綜上所述，從包裝內(nèi)、包裝上、包裝外到可利用包裝，各種附贈(zèng)方式的優(yōu)缺點(diǎn)均逐一列舉，您應(yīng)已了然于胸，從而能選擇適當(dāng)?shù)姆绞絹?lái)做貴公司的附贈(zèng)品促銷。所以說(shuō)，舉辦此包裝促銷術(shù)，最主要的決策在于是否要辦此種促銷？如要，運(yùn)用何種方式是最好的呢？當(dāng)然，不論運(yùn)用哪一種方式，在詳細(xì)的計(jì)劃下，對(duì)提升您的銷售量勢(shì)必大有助益�！�
舉辦包裝促銷最主要的目的，是希望憑借特殊的包裝在零售點(diǎn)的陳列架上做最突出的演出，特別是商品差異性不大時(shí)，更具突顯效果。關(guān)于包裝促銷運(yùn)用方式有包裝內(nèi)(Reusabe containers)等，不論運(yùn)用何種方式均是將贈(zèng)品直接隨產(chǎn)品附送，我們特詳述于后。
上述附贈(zèng)品的包裝促銷可以有效地用來(lái)解決一些營(yíng)銷問(wèn)題，尤其面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)狀況時(shí)更具成效，例如，以贈(zèng)品對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格策略或優(yōu)待券促銷等。此外，假如所附的贈(zèng)品具有顯著的價(jià)值，甚至消費(fèi)者愿意付比沒(méi)贈(zèng)品時(shí)更高的金額來(lái)購(gòu)買(mǎi)此商品。當(dāng)各牌競(jìng)爭(zhēng)不相上下時(shí)，利用附贈(zèng)品的促銷手法，可以輕易獲得離常規(guī)貨架另開(kāi)特殊地點(diǎn)展示的優(yōu)待。
包裝內(nèi)、包裝上、包裝外或可利用包裝等之促銷，在激勵(lì)消費(fèi)者嘗試購(gòu)買(mǎi)方面都特別有效。尤其是當(dāng)消費(fèi)者因贈(zèng)品而買(mǎi)了本產(chǎn)品，經(jīng)試用后深感滿意時(shí)，他們自然會(huì)繼續(xù)使用而成為您的忠實(shí)顧客了。因此，盡管贈(zèng)品所費(fèi)不可避免，但以能增加新使用者而言，卻也是相當(dāng)值得的。
包裝促銷的分類
盡管采用包裝內(nèi)、包裝外或可利用包裝等方式來(lái)促銷的目的的相同，解決的問(wèn)題類似，但它們還是各有特色，彼此互異，不只是外觀不同，就是運(yùn)用產(chǎn)品類別也不盡相似。這里分別說(shuō)明如下：
1．包裝內(nèi)贈(zèng)送
包裝內(nèi)贈(zèng)品，一如其名是將贈(zèng)品放在產(chǎn)品包裝內(nèi)附送。此類贈(zèng)品通常體積較小、價(jià)位較低，但如今亦可能提升至大規(guī)格、高價(jià)值的東西，如把毛巾、餐具、酒具等附在裝電冰箱的箱子內(nèi)贈(zèng)送。
包裝內(nèi)附贈(zèng)品促銷方式也被健康、美容類產(chǎn)品和兒童食品所運(yùn)用。而用得最多、最廣為人知的產(chǎn)品，以立即可食的麥片類食品和甜爆玉米花兒童糖果等最出色。
2．包裝上贈(zèng)送
包裝上贈(zèng)品是附在產(chǎn)品上產(chǎn)品包裝上，而非置于包裝內(nèi)部。比如，用橡皮筋將贈(zèng)品與商品綁在一起，或用透明成型包裝。一般包裝上贈(zèng)品種類繁多，也有的將優(yōu)待券、折價(jià)券等印在包裝盒上或紙箱上，以便于消費(fèi)者剪下運(yùn)用。有時(shí)包裝上贈(zèng)品與商品彼此相關(guān)連，如買(mǎi)刮胡刀送刮牙膏，買(mǎi)咖啡送咖啡杯，買(mǎi)罐頭送開(kāi)罐器，極易吸引消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣。
3．包裝外贈(zèng)送
此一贈(zèng)送方式的贈(zèng)品，常在購(gòu)物的零售點(diǎn)內(nèi)送給顧客。因?yàn)榇祟愘?zèng)品通常體積較大無(wú)法與產(chǎn)品包裝在一起，但可擺在產(chǎn)品附近，方便消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)一并帶走。包裝外贈(zèng)送與一般贈(zèng)品比較，其最大的特色就是消費(fèi)者不必等郵寄處理，立刻可以帶回家。例如，美國(guó)利佛兄弟公司(Lever Brothers)與瑪活漫畫(huà)公司(Marvel Comic Group)共同發(fā)展了一個(gè)特殊的"包裝外贈(zèng)"活動(dòng)，凡買(mǎi)Aim牙膏即可獲贈(zèng)蜘蛛人連環(huán)漫畫(huà)書(shū)(Spiderman comic book)，全書(shū)以漫畫(huà)描繪牙齒保健的故事，利佛公司更在漫畫(huà)書(shū)封底舉辦"生日大抽獎(jiǎng)"活動(dòng)，這一兩相搭配出色的促銷創(chuàng)意，終使利佛公司全勝。
某些案例顯示，如果贈(zèng)品價(jià)格偏高時(shí)，可以向消費(fèi)者酌情收點(diǎn)費(fèi)用。這種促銷方式，我們常戲稱為"付費(fèi)贈(zèng)品"或"加價(jià)包裝"。
4．可利用包裝贈(zèng)送
可利用包裝是另一種贈(zèng)品的形式，其最大的特征是產(chǎn)品通常被裝在此容器內(nèi)，當(dāng)產(chǎn)品用完時(shí)，此容器可再來(lái)裝其它的東西，是個(gè)極好用的儲(chǔ)物罐。這類贈(zèng)品在藥品、保健品和飲料類產(chǎn)品中用得相當(dāng)普遍，最常用的一種是不易摔碎的"膠玻璃"容器，罐內(nèi)物品用完時(shí)，該儲(chǔ)物罐仍可繼續(xù)使用。另一個(gè)出色的例子，是把利比蕃茄汁(Libby's tomato juice)裝在一個(gè)漂亮大壺罐內(nèi)，消費(fèi)者除了盡情享受蕃茄汁外，還有額外的果汁壺可得，當(dāng)然吸引他們更樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)。另外，像巢譽(yù)咖啡、果珍等飲品也是類同的方式。
大多數(shù)消費(fèi)性產(chǎn)品的營(yíng)銷人員常會(huì)視情況需要，選擇包裝內(nèi)、包裝上、包裝外或可利用包裝這一類的包裝促銷術(shù)，配合產(chǎn)品特質(zhì)適時(shí)運(yùn)用。例如，化妝品公司優(yōu)惠購(gòu)化妝品達(dá)某一金額的顧客，贈(zèng)送精美化妝包；香煙公司允諾：買(mǎi)一條香煙附贈(zèng)打火機(jī)；速食連鎖店送可收集成套的玻璃杯；麥片廠商于包裝內(nèi)附玩具或游戲式贈(zèng)品；兒童食品利用包裝外方式贈(zèng)送玩具、游戲式贈(zèng)品或智力測(cè)驗(yàn)拼圖等。
此類包裝促銷術(shù)之所以廣被應(yīng)用的重要特質(zhì)，在于能及時(shí)激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲。當(dāng)消費(fèi)者在貨架前準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)某品牌時(shí)，舉辦這種附贈(zèng)品的包裝促銷，極易吸引消費(fèi)者轉(zhuǎn)移品牌，此外，還會(huì)促使顧客轉(zhuǎn)買(mǎi)較大、較貴的商品。